塾や教室における生徒の集客は、スクール経営を持続・発展させていくための根幹であり、重要な課題です。いくら授業内容やカリキュラム、講師陣に力を入れていたとしても、その魅力は外部の保護者や生徒にはなかなか伝わりません。特に新規顧客にとっては、「中で何が行われているか」が見えづらいため、最初の印象や情報発信が集客の成否を大きく左右します。
本記事では、塾・スクールの集客を成功に導くための基本的な考え方から、オンライン・オフラインを問わない具体的なPR手法、さらには実際に生徒数を伸ばした成功事例までを徹底解説します。
１．塾・スクール経営において、生徒集客の重要性
スクールや教室、塾の経営者・運営者の皆さん、「生徒集客」「生徒募集」は順調でしょうか？
以前はサービス内容を充実させ、講師の指導力を磨き、内容がしっかりとしたチラシを近隣に配布すれば、生徒の集客ができる時代もありました。
良いチラシを配布し、ポスターを貼り、体験レッスンや体験授業に参加してもらい、入会・入塾を獲得する。
残念ながら、こういった生徒集客の効果はゼロではありませんが、WEB、SNS（FacebookやInstagram）など次々と生み出されるサービスを活用した集客が有効な時代になっています。
その結果、従来の手法だけの集客施策では、新規生徒を獲得しにくくなってきています。だからと言って、従来の手法が有効ではないとお伝えしているわけではありません。
安定的な集客を実現するためには昔の手法と最新の手法を掛け合わせることが必要であるとお伝えしたいのです。
２．時代と共に変化する、生徒・生徒の親の情報媒体／判断基準
スクールや教室、塾、または習い事に通う生徒は主に小学生となります。小学生を子に持つ保護者の年齢は30歳から45歳程度となります。また調査するのは母親である女性がメインとなります。この年齢の女性が何を情報源としているかを考えましょう。
30代以下の女性では「スマホ」からの情報収集、40代では依然「PC」がメインとなっています。口コミは4位程度となります。
次に、「信頼できる情報源は何か？」に対する回答では、「SNS」と答えた人が63.3%ともっとも多く、２位の「新聞（47.0%）」を大きく引き離しています。次いで「Google（46.5％）」、「Yahoo！（41.9%）」と検索系サイトが続きます。
また、SNSの内訳では「Instagram」が31.6%ともっとも高く、次いで「Facebook（25.0％）」、「Twitter（24.3％）」、「YouTube（19.1％）」という結果となっています。
３．効果的な生徒集客のポイント
▼ターゲットを明確にする
効果的に集客を行うためには、まず「誰に来てほしいのか」というターゲットの明確化が欠かせません。塾や教室、習い事を探している保護者や子どもたちと一口に言っても、その背景やニーズは家庭ごとに異なります。
年齢や性別、保護者の職業や生活スタイル、教育に対する価値観など、さまざまな要素が関係してきます。こうした属性を具体的に整理し、理想的な受講者像を明確にすることで、伝えるべきメッセージやPRの方向性がぶれることなく定まり、集客効果を高めることができます。
ターゲットを明確に設定しないまま情報発信を行うと、「あの人にも、この人にも」と幅広く訴求しようとしてしまい、結果として誰の心にも響かない、印象の薄いメッセージになってしまいます。
そのような場合、教室やホームページから受けた印象と、実際の体験や授業との間にギャップが生まれ、ミスマッチを招いてしまう可能性が高まります。最初から明確なターゲットを想定し、その人物が共感しやすい言葉や表現で伝えることが、信頼感のあるスクールのブランディングにつながります。
このように文章にすると簡単なのですが、実際にはターゲットについて考えてる間に、あれもこれもと徐々に対象を広げてしまい、ブレていってしまうものです。ですので、時折立ち止まり、客観的に見て、対象がブレていないか？広すぎやしないか？という視点で立ち止まりながら作りこんでいくことで明確なターゲットを定めることができます。ここが一番苦労する点であり、土台となる部分ですので時間をかけてしっかり定めていきましょう。
ターゲットを定めたあとは、より具体的な「ペルソナ」の設定を行います。ペルソナとは、理想的な顧客を一人の人物として想定し、その人の家庭環境や趣味、価値観、日々の行動までを細かく描き出す手法です。
こうすることで、単なる属性だけでは見えにくかった心理的なニーズや行動傾向が見えてきます。たとえば、何に悩み、どこで情報を集め、どんな言葉に安心感を抱くのかといったことが明確になり、より訴求力の高いPRが可能になります。
ペルソナを設定することは、ターゲットの「リアルな声」に寄り添ったコミュニケーション設計への第一歩です。ヒントが欲しい場合は、競合校のサイトやチラシなどを見てみましょう。しっかり考えている場合は、参考になる情報や表現の仕方などが見つかると思います。
▼ターゲットのニーズ・課題にあったメッセージを訴求する
ターゲットやペルソナ（人物像）が明確になったら、その情報をもとに、PR内容や公式サイトの構成を具体的に設計していきましょう。この段階で最も重要なのは、ターゲットが日常的に抱えている悩みや不安、課題に寄り添ったメッセージを発信することです。
そのためには、ただサービスの魅力を並べるのではなく、まずターゲットの「困りごと」や「気になっていること」を最初に提示し、そのうえで自校がどのようにその課題を解決できるのかを丁寧に伝えていく構成が効果的です。いわゆる「問題提起 → 解決策の提示」という流れにすることで、ターゲットが「まさに自分のことだ」と感じ、自然と関心を持って読み進めてもらえるようになります。
そして最終的には、その課題を解決する手段として、自校が提供するカリキュラムや学習方針が最適であることを明確に伝えましょう。ここで重要なのは、自慢話や押し売りのような表現にならないよう、あくまでターゲット視点での「共感」と「信頼感」を意識した表現にすることです。
「まさに自分のことだ」と感じてもらう、「共感」してもらうことが重要な理由は、それができることで、ターゲットは無意識に「自分たちのことを理解しているスクールだ」と感じます。それが信頼感や安心感につながり、結果的に体験申し込みや問い合わせなど、次の行動を促すのです。
▼エリアを絞る
自身が経営するスクールや塾に通う生徒がどこのエリアから通っているのか分析しましょう。
スクールや塾で教える科目により、電車など公共交通を利用してでも通ってくる場合と、近隣の子どもが徒歩や自転車でしか通ってこない場合とで分かれます。例えば受験対策塾では公共交通機関を使ってでも通うケースがありますが、そろばん塾などでは教室の近くに居住する生徒しか通ってこないなどがあります。
それらを見える化するために、近隣の地域まで含めた地図を印刷し、生徒の自宅住所に印を付けてみましょう。どの地域から多く通っているのかが一目で分かるはずです。
例えば、小学校低学年生を通わせる保護者は幹線道路を渡らないですむエリアにある教室を探す場合がありますので、分析して把握しましょう。
▼効果の計測、既存の生徒の集客経路を分析する
すでに通っている生徒がなぜ自校に通っているのかを分析することも重要です。ターゲットやペルソナを考慮してPRするわけですが、スクールや塾が想定している集客施策やプランの方向が合っているのか答え合わせができますし、ヒントにもなります。思い込みや勘違いであったということがデータ分析から明らかになることも往々にしてあります。
分析を通じて、どういったPRが保護者の多くに刺さり、評価されているのかを知ることができますし、逆にPRしているが保護者には評価されていない部分も見えてくるでしょう。
４．塾・スクール生徒集客の大まかな方法
スクールや教室、塾、または習い事の集客方法の種類について挙げます。それぞれの集客施策や媒体の効果測定を行い、地域や業界に合わせた集客施策を確立させましょう。
▼オフライン
- ポスティング
- ポスター
- 看板
- イベント
- 業界紙
▼オンライン
- 公式サイト（ホームページ）
- SNS
- スクールや塾情報発信サイト
- 広告
５．オフラインの重要性と主な集客方法
スクールや教室、塾、または習い事のオフライン集客の種類について説明します。
▼チラシ・ポスティング
開校前のスクールや塾の場合は推測で良いので対象生徒が居住するエリアへのポスティングを行いましょう。すでに生徒の通っているスクールや塾の場合は、生徒の多くが住むエリアにポスティングを行いましょう。また、地域によっては条件を守れば無料で掲載できる地域掲示板があります。
▼看板
スクールや塾の門前や通行人から見える場所に看板を設置することは、地域の方にここに学校があることを知らせることができるので認知向上に役立ちます。また、看板を掲示するだけではなく、はがきサイズの千切れる小型のチラシを複数枚つけておくのも有効です。
▼イベント（体験授業）
スクールや塾に興味を持った保護者は「子どもが適合できるか？」「先生が合うのか？」などを自分の目で確認したいと考えています。
世の中のスクールや塾が体験レッスンを設けているので、体験してから入会・入塾を決めるのが暗黙となっていますので、必ず無料体験レッスンは用意しましょう。また、地域の展示会などに出展しスクールや塾の存在や取り組みを知らせることも有効です。
▼業界紙
世の中には特定の地域や特定の層に対して定期的に配布されている新聞や雑誌があります。基本的には有料になりますが、そのような媒体に記事掲載するなどし、目当てのターゲットにアプローチすることができます。
6．オンラインの重要性と主な集客方法
スクールや教室、塾、または習い事のオンライン集客の種類について説明します。
▼ホームページ
スクールや塾の存在や内容、魅力を世の中に伝えるための根幹となる媒体です。インターネットが主流の今日では、ホームページのない教室は保護者に安心感を与えられないだけでなく、不信感を持たせてしまうので、ホームページは必ず開設しましょう。
▼SNS（ソーシャルメディア）
ブログ機能を搭載しているホームページであれば良いですが、授業内の様子や、クリスマスイベントのようなスクールイベントなど、日々発生するコンテンツは静的なホームページで更新することは、手間もかかるため、なかなか難しいです。
そういう場合にスマホで撮影した写真や動画を手軽に編集してアップロードすることができるSNSが重宝されます。また、スクールや塾情報のPR対象となる30代の女性が情報収集するメディアとしてSNSが多いという理由からも強化するべき媒体です。
▼インターネット広告
ホームページがGoogleやYahoo!での検索上位に表示されない場合、リスティング広告やFacebook広告などのインターネット広告を利用しホームページへのアクセスを稼ぐことができます。
日本の場合、保護者が子どもを通わせるスクールや教室、塾または習い事を調査する時期は「2月・3月と7月・8月」と大まかに決まっていますのでその時期だけ広告を利用するというのも良策です。
７．スクールの集客成功例
ここでは弊社がコンサルティングを行った開校初期に実際に行った集客施策について記載します。取り入れられる手法は試しに取り入れてみてください。弊社スクールは生徒0人の状態からスタートしており、現在では満員で空き待ちとなっています。
▼スクール公式サイトの作成
公式サイト制作は最初に行った施策になります。教室の所在地域や最寄り駅の情報、教える内容はなどで検索上位に表示されることを目標としました。
基本的なSEO対策（title、descriptionの設定など）とブログ機能を活用し授業やスクールイベントの実施報告などを行い、結果として半年後には検索で1位に表示されるようになりました。
▼Googleマイビジネスへの登録
公式サイトが完成してすぐにGoogleマイビジネスに塾情報を登録しました。塾や教室の多くは基本的には近隣の生徒しか通って来ないので、塾の位置と存在を地域に認知してもらうために行いました。ただこの施策はメリットもデメリットもありますので、理解したうえで行いましょう。
▼看板の設置
教室の入り口の門に看板を設置しました。一目で何の塾なのか？がわかるような看板です。こちらも地域に塾の存在を認知してもらうために行いました。
▼はがきサイズのチラシの設置
本文でも記載しましたがこちらがかなり有効です。看板やポスターにスクールの詳細を書いたとしても、それを見ているのを近隣の住民に見られるのを嫌い、わざわざ立ち止まって見てくれません。
そこで公式サイトに記載している情報の中で重要かつ必要な基本情報のみを記載した小さなチラシ（ホームページへのQRコード入り）を作成し、通りかかった人が千切って持って帰れるように取り付けました。地域によりますが、10枚くらいは1週間でなくなります。
▼地域内看板へのポスター掲示
地域内にある無料掲示板へのポスター掲載です。専門的なテクニックになりますが、設置場所ごとに別のパラメータを付与したQRコードの入ったポスターを掲示板数分作成しました。どの掲示板にどのパラメータが振られたポスターが貼られているかさえ管理できれば、どこの掲示板から弊社スクールの公式サイトへアクセスした人が多いかが分かります。
つまり集客上有効な掲示板の場所が分かるわけですので、次回から効果の高い掲示板にだけ掲載すれば良いことになり、その周辺に住んでいる人がターゲットとなる可能性が高いことが分かります。
▼Facebookページの開設
公式サイトの開設と合わせてFacebookページを開設しました。公式サイト内ブログに掲載した授業やスクールイベントなどのスクール内の様子が分かる内容はFacebookにも投稿し、PRを行いました。
▼地域ナビサイトへの掲載
塾や飲食店など地域情報を発信するWebサイトがありましたので、そこへの掲載を行いました。弊社の場合掲載料は無料でしたが、アクセス数のありそうなサイトであれば、SEO対策の一環として、安ければ有料での掲載をしても良いと思います。
▼上記施策にかかった費用
| 公式サイト作成 | 自作（外注の場合15万円程度） |
| ロゴマーク作成 | 2万円 |
| Googleマイビジネスへの登録 | 0円 |
| 看板作成 | 2万円 |
| はがきサイズのチラシ | 自作 |
| ポスター作成 | 自作 |
| Facebookページ開設 | 0円 |
| 地域ナビサイトへの掲載 | 0円 |
８．まとめ
塾や教室などスクールの特徴は、多くの場合、塾に通える距離に居住している人が集客対象になります。そのため地域に根付き、認知を高める必要があります。そのため開業前の塾や教室は集客に苦労することが多いです。
集客の方法としては大きく2種類の方法があります。
1つ目は安定的な集客を生み出すホームページなどからの情報発信や口コミです。これは効果が出るまでに数か月以上の単位での時間がかかりますので、すぐに効果が見えないからといって止めてしまうのではなく、やり方を変えながら情報発信を続けることが大切です。
2つ目は瞬間的に認知を上げるチラシ配布やインターネット広告などになります。これらは即効性が高いためすぐに効果を確認できますが、効果の出やすいチラシや広告を作成する必要があります。インターネット広告に関してはユーザーの反応を見ながら広告内容を微調整し、効果を最大化していく必要があります。
また、インターネット広告は専用のツールを使うため、知識が無いと運用が難しいです。
SCHOOL MANAGERでは100件以上の広告運用実績を持つプロが集客サポートを行っています。
- 生徒がなかなか集まらない
- 作ったホームページにアクセスがない
- 広告運用のやり方が分からない
など、生徒集客でお困りの塾や教室などスクール経営者の方はお問い合わせください。相談からでもお受けしています。
